4209
Слишком много маркетинговых инструментов до сих пор не используются в полную силу и оптимизация под поисковые системы один из них, и возможно самый недооцененный из всех имеющихся на данный момент. Пока SEO и генерация лидов являются основными поставщиками клиентов для большинства B2B организаций, но сталкиваются они вместо только тогда, когда контенту требуется доработка или оптимизация.
SEO помогает сайту и контенту на нем быть «учтенным» в сети, по факту контенту который генерирует лиды. А вот сама генерация лидов это уже отдельный процесс, включающий в себя набор задач, ориентированный только на получение новых лидов.
Но как и положено изменения на рынке диктуют всё новые и новые требования маркетологам и компаниям. Конечно же эти требования зависят от целевой аудитории и их нужд. Стратегии лидогенерации эволюционируют и сталкиваются с новыми ожиданиями, но один элемент в этих стратегиях всё ещё не оценен или не используется, хотя он вносит самый весомый вклад в развитие проектов. Это SEO.
Современные SEO стратегии нуждаются в изучении нужд пользователя
Слияние стратегий SEO и лидогенерации начинается с современного понимания самого SEO и в частности с концепции под названием «Потребности пользователя». Что такое «Потребности пользователей»? Практически это то, что пользователи печатают в поисковой строке.
Они делятся на два типа. Информационный – когда пользователь хочет узнать какую-либо информацию и покупательный – когда пользователь хочет что-либо приобрести, используя ключевые слова в поисковой строке.
Если вы хотите узнать, что ваша аудитория в действительности хочет прибрести, то гуглите поисковые запросы с которых они приходят на ваш сайт. Таким образом с первых страниц вы поймете то, что люди ищут чаще всего по определенному ключевому слову. Сейчас это крайне удобно и полезно, потому что в последнее время Google и многие другие поисковики стали уделять большое внимание удобству пользователей и качеству контента. Таким образом вы реально увидите то, что пользователям нужно по этому ключевому слову.
Это действительно ценное знание для каждой части вашей SEO компании. Когда вы знаете потребности пользователей, вы можете уверенно направлять их на контент, дающий то что нужно. И не заставлять пользователей блуждать по сайту в поисках товара.
Лидогенерации нужно изучать нужны пользователей
Покупатели самообучаются, следуя всё дальше в воронку продаж. Они равнодушны к бережно сделанной модели путешествия пользователя к покупке и заходят в воронку как им удобно, продолжая весь путь до цели в удобном им темпе.
Большинство маркетологов это прекрасно понимают и адаптируют свои стратегии лидогенерации под эволюционирующие тренды и виды на будущее. В основном эта работа заключается в работе над вовлечением и созданием полезного контента. Это ободряющий первый шаг, но как и слюбым цифровым контентом, важно сделать паузу и спросить себя. Действительно ли это то что нужно пользователям в этот момент?
Создание контента не означает того, что к вам побегут тысячи лидов. Прежде всего контент, создаваемый вами для каждой стадии вашй воронки продаж должен быть оптимизирован для поисковых систем и быть готовым вовлечь покупателя с любой стадии.
Учтите, что на вершине воронки или в её начале, пользователи ищут образовательную или познавательную информацию. Это могут быть описания ключевых моментов, простые объяснения принципов компании, инфографики и другие приятные глазу и полезные медиа материалы. Используйте ключевые слова, по которым покупатели заходят на каждую стадию воронки продаж для написания текстов на каждую из них. Именно это показатель того, какой контент интересует покупателя на каждой стадии покупки.
Но с другой стороны, ключевые слова, которые генерируют конкретные продающие результаты поиска в основном используются той частью вашей аудитории, которая готова покупать. Такие результаты включают в себя множество страниц продуктов, сравнений поставщиков, прайслистов и т.п. Если вы создаёте такой контент, то делайте упор на ключевые слова, которые использовали покупатели, уже сделавшие покупку.
Как использовать SEO для лидогенерации
От старта до финиша, вот пять шагов как использовать SEO, чтобы улучшить ваши стратегии по генерации лидов.
Сделайте список релевантных ключевых слов. Если вы никогда этого не делали раньше, то вы можете использовать бесплтаные сервисы. Такие как Google Keyword Planner, Google Trends или Keyword Tool.io. Вы так же можете начать со списка ваших основных продуктов и услуг, а также терминов необходимых для вашей индустрии.
Проверьте их. Для этого шага вам понадобится табличный сервис, чтобы сохранять всё в организованном виде. Гуглите каждое ключевое слово и выписывайте то, как поисковые результаты ведут себя в плане потребностей. Т.е. это информационная или покупательская потребность. Некоторые результаты конечно будут немного искажены, но другие будут довольно сбалансированы.
Распределите результаты в соответствии с вашей воронкой. Ключевые слова, которые генерируют информационную потребность, в основном относятся к вершине воронки. Те которые генерируют покупательский интерес скорее относятся к низу это самой воронки.
Оптимизируйте существующий контент. Пересмотрите тот контент, который уже есть на вашем сайте. Если что-то было создано специально для определенной стадии воронки продаж, то убедитесь, что оно подходит должным образом. А если часть контента была создана для определенного ключевого слова, убедитесь она удовлетворяет и адресована потребностям пользователей.
Создайте контент, чтобы заполнить бреши. Везде будут пробелы и недосмотры. Это именно тот момент, над которым нужно работать. Если у вас есть контент несоответствующий нуждам ключевика, не стоит удалять его, а просто дополните его нужной и адаптированной информацией, которая будет полностью информировать посетителя и соответствовать его нуждам по нужному запросу.
SEO и Лидогенерация
Рынок меняется и пока большинство маркетологов знают и хорошо работают, будет довольно сложно держаться в топе всего этого. SEO само по себе меняется и генерирование стабильного потока лидов это основной приоритет каждого маркетолога. Обе эти стратегии могут извлечь выгоду и успешно работать друг с другом.
Начните с проведения изучения потребностей пользователей по ключевым словам. Убедитесь, ожидаемые результаты вы видите и если нет, то поймите, как ваша компания может улучшить ситуацию. С правильным и обдуманным контентом, правильно оптимизированным для нужд пользователей, ваша стратегия лидогенерации быстро преобразится в позитивную сторону.
