2934
Исследования рынка показывают, что более 50% писем, отправленных на адреса брошенных корзин, открываются с устройства, которое отличается от того, с которого был заброшен процесс покупки. Типичная ситуация – кто-то смотрит ваш сайт с мобильного телефона, возможно добавляя товары в корзину или в «вишлист» и потом никогда не завершает процесс покупки. Было бы здорово отправить таким посетителям письмо с товарами, которые они забыли в корзине и восстановить эту самую корзину именно с этими товарами именно для этого адреса email? В этом и есть вся прелесть восстановления корзины покупок, это то что многие онлайн магазины упускают в своих email стратегиях.
Почему клиенты уходят без покупок?
В сети существует множество информации о брошенных корзинах, от лучших практик до вообще предотвращения подобных ситуаций. Причина такого большого количества информации в том, что в более 75% тех кто кинул товар в корзину это те кто потом покинет магазин, не купив его. Вот три популярных причины, почему так клиенты себя так ведут и оставляют корзины брошенными.
Шок от цены на доставку. Основываясь на исследовании Business Insider, главной причиной появления брошенных корзин является то, что покупатели просто не готовы увидеть существенно большую цену за доставку, которая добавляется к общей стоимости покупки.
Узнайте возможно ли в вашей бизнес модели использование бесплатной доставки. Если да, то давайте клиенту это четко понимать на каждом шаге, пока вы ведете его до покупки. Бесплатная доставка — это фактор, уменьшающий в разы брошенные корзины в любом интернет магазины.
Если же вы не можете предложить бесплатную доставку, то подумайте над схемой и условиями, при которых она будет возможна. К примеру, определите ценовой порог корзины при котором вы сможете позволить бесплатную доставку и давайте пользователю знать об этом на каждой странице процесса покупки.
Вот пример использования такого «порога»:
Процесс покупки может быть слишком затруднен. Люди нетерпеливы. Не ожидайте, что кто-то будет ломиться через выставленные барьеры, усложняющие процесс покупки, не испытывая очевидного разочарования. Людям проще бросить этот процесс.
Что бы избежать этого, рассмотрите уменьшение количества шагов при покупке. Обдумайте пути, которые можно минимизировать или связать в один шаг, если по каким-то причинам у вас больше трех ступеней в процессе покупки и это без регистрации нового аккаунта.
Маленький совет. Зайдите в вашу аналитику и посмотрите, возможно процент забрашевания корзин высок именно на мобильных устройствах и это связано с отсутствием оптимизированной версии для мобильных устройств.
Вот пример успешного 3х ступенчатого процесса покупки с мобильного устройства.
Только «вишлист». Это очень распространенное явление, когда клиент только лишь заинтересован в покупке нескольких вещей и добавляет товары в корзину только для того, чтобы не забыть их или что бы посмотреть общую стоимость товаров. Такая ситуация называется «вишлист» - список желаемого.
Старайтесь использовать визуальные элементы поощрения и расположения доверия на каждом шаге, который ведет к процессу покупки. В этом случае если покупатель собирается использовать корзину как «вишлист», он увидит предложения о «бесплатной доставке» или о «скидке в 10%», так же отличным решением в последнее время стало использование фотографий товара в домашнем использовании. Именно эти шаги подтолкнут немалый процент «вишлистеров» к покупке товара. Вот пример такого предложения, где за регистрацию предлагают скидку 10% и бесплатную доставку, если сумма заказа будет выше 150USD.
Возвраты через Email
После того как вы совершили все возможные меры по предотвращению забрашивания корзин, настало время для применения email маркетинга. Отправка писем после того, как клиент покинул ваш магазин не совершив покупку и оставив товары в корзине – это лучший способ заполучить их назад. Это же касается и «вишлистеров», с мобильными пользователями.
Статистика говорит, что 37% всех онлайн покупок включают в себя использование нескольких устройств и с мобильных устройств сейчас сделано около 35% всех мировых транзакций.
Это говорит о том, что письма, которые вы будете слать пользователям, забросившим свои корзины, должны быть оптимизированы для нескольких видом устройств и в основном для мобильных. К примеру, ваш покупатель просматривает товар на сайте с мобильного телефона. Он добавляет товаров в корзину и не завершает свою покупку. Затем вечером он получает письмо от вас и открывает его на домашнем компьютере. В котором будет кнопка «вернуться к корзине». Он кликает на неё и все товары которые он добавил до этого с телефона видны там же у него в корзине, но уже с ПК. Такой подход в разы увеличит шанс того, что покупка будет совершена.
Это хорошо – слать напоминания своим клиентам после того как они оставили товары в корзине не оплатив их. Но это уже совершенно отдельная email стратегия, отличающаяся от общей маркетинговой кампании. В среднем, при верном использовании писем такие письма повышают продажи на 34%, но известны примеры с фантастическими цифрами, такими как 90%.
Вот несколько успешных примеров таких писем:
Как начать
И так теперь мы знаем причины и тактики того, как возвращать покупателей на брошенные корзины. Так мы увидели несколько примеров того, как письма таким клиентам успешно оформляются. И так, как же нам начать.
Первым делом найдите решение для email маркетинга с возможностью восстановления корзин. Очевидно, вам понадобится решение которое будет способно интегрироваться с вашим интернет магазином и предоставлять услуги такой маркетинговой необходимости. Вот несколько сервисов, которые используются интернет магазинами для возвращения покупателей в корзины.
Если же вы уже используете один из этих сервисов, то спросите своего менеджера как вы быстро сможете подключить себе эту услугу.
Дальше идёт дизайн. Как вы уже поняли из написанного выше вам захочется использовать 3 элемента в вашем дизайне это:
Срочность
Доверие
Стимул
Вот простой и эффективный пример дизайна для такого рода писем:
Избегайте скидок на ранних стадиях. Разработка email стратегии для брошенных корзин, часто включает в себя заманивание скидками. Это правда, что предложение о скидке может улучшить ваши конверсии, но лучше начинать свою компанию с ориентации на пользователя и получать знания и прибыль в процессе понимания самого пользователя и его поведения.
Предложение скидок слишком рано может быть не только плохой стратегией в рамках соблюдения рамок, но и может привести к тому, что ваши клиенты привыкнут к скидкам и сменят представление о вас. Но остерегайтесь того факта, что скидки могут быть и не столь важны для вашего магазина. Старайтесь заранее оценивать размеры скидок и делать их не так часто, чтобы держаться в рамках ценовой политики и не делать так, чтобы пользователи привыкли.
Заключение
Если вы ничего не поняли из этой статьи, то пусть это будет это: восстановление корзин это один из самых простых путей для получения прибыли из несостоявшихся покупок, особенно сейчас, когда используется множество устройств во многих сферах жизни человека.
И если вы уже используете регенерацию корзин, то помните пять важных правил, который обязательно использовать в этом процессе.
Остановить бросание корзин заранее можно несколькими способами. Это – предупреждение о стоимости доставки или бесплатная доставка, упрощение процесса покупки и исключение непонятных моментов из него, а также гарантии, акции и социальные доказательства для «вишлистеров»
Email это отличный способ завлечь обратно «вишлистеров», а адаптация для мобильных телефонов хороша, когда пользователь сомневается в совершении покупки.
При разработке письма помните три вещи: срочно, доверие, стимул
Сфокусируйтесь на получении точных выводов перед предложением скидки. Как клиенты отреагируют на получение такого письма?
Принимайте решение о скидках и напоминаниях, только проведя сегментацию и проанализировав каждый отдельный сегмент.
