3112
Всё больше и больше запросов получает Google по теме выравнивания продаж и маркетинга в проектах. И они продолжают неумолимо расти.
Большинство из результатов просят маркетологов и продажников держаться вместе, но пока они продвигают свои «шокирующие простые секреты», всё же большинство из них остаются неясными во многих пониманиях. К примеру, мы часто видим заголовки, которые говорят о том, как эффективно применять техники продаж и привлечения пользователей вместе. Такие статьи лишены полного смысла и являются зачастую не больше чем пустыми разговорами над крайне сложной задачей.
Но в этой статье вы этого не увидите. Тут мы расскажем и ударим прямо в больное место. Сегодня мы расскажем вам как маркетологи могут достичь большего, просто применив техники продажников, чтобы закрыть как можно больше сделок.
Какой лучший способ воплотить это в жизнь? Создайте контент, который настолько хорош и полезен, что сразу же станет неким секретным оружием в вашей команде.
И так, вот три совета, которые станут для вашей команды незаменимым приобретением.
Быстрый доступ к статистике
Дайте отделу продажников то, чего они хотят и создайте быструю таблицу статистики! Это будет одним из лучших нововведений в отделе продаж. Все будут в восторге от этого нововведения, от SDR до AE. Знаете, почему? Потому что люди верят статистике. Потенциальные клиенты хотят уверенности и хорошо осведомленный продавец с доступом к хорошо организованной, заслуживающей доверия статистике в разы эффективней обычных практик продаж.
К примеру, возьмём две фразы. «Наше решение значительно сократит ваши затраты» и «Исследования показывают, что программное обеспечение нашего уровня сокращает затраты на 40%»
Совершенно неважно кто говорит последнюю фразу в этом сравнении, она уже внушает больше доверия, потому что вы упоминаете факты, которые даже при проверке пользователем останутся фактами и дадут вам больше траста в последствии. Любой продавец, даже если он первый день на работе, может применить подобный приём и он сработает на ура.
Не расстраивайтесь, если вы уже опоздали на вечеринку статистики. Возможно команда продажников уже начала составлять подобные списки самостоятельно. В идеале команда должна сама составлять такие списки, при том коллективно и рассортировывать их по типу индустрии, продукта и требованиям, а затем уже сплетать их вместе с телефонными звонками, письмами и различными презентациями, добиваясь лучшего эффекта.
Обучение на кейсах
Помогите своим продажникам рассказывая им кейсы своих работ. Описывайте их, рассказывайте про полученные эффекты и вы быстро заметите как ваши сотрудники начнут понимать вас. Все продажники как-либо вовлечены в стори-теллинг, чтобы дать своим клиентам понять почему другие выбрали вас и какие плюсы они с этого получили. Переняв эти истории от вас, поняв суть продаж именно вашего сегмента, продавцы максимально быстро вовлекут себя в активные фазы продаж и эффект не заставит себя долго ждать.
По сути, продавец хочет от клиента того, чтобы они прошли через следующую последовательность мыслей.
Эта компания как моя -> Их проблемы такие же как мои -> Они решают их проблемы, применяя свой продукт -> Это может сработать на мне тоже.
Ваши кейсы похожи на это? Заканчиваются ли они заслуживающей доверия и впечатлающей статистикой, а не вялой фразой в стиле «совместный успех»? Если нет, то сейчас самое время — это исправить.
Кейсы, которые целенаправленно написаны не будут иметь широкого распространения, но ваш отдел продаж будет изучать их, опираться на них и цитировать для ваших клиентов. Это те вещи, которые повысят доверие к вам больше, чем упоминание громких имен с отличными результатами. А самые лучшие команды продаж даже будут включать ваши и свои кейсы в программу обучения нового персонала.
Всегда собирайте и делитесь информацией о конкурентах
Отделу продаж всегда интересно, что же происходит у конкурентов. Какие продукты они собираются выпустить? Где им более выгодно? Иногда они слышат настолько много информации, что уже не разобрать где правда, а где вымысел. Как маркетолог вы можете сделать их более уверенными и информированными предоставляя им со совей стороны важную и наводящую на мысли информацию по теме ваших конкурентов.
Найдите человека из отдела продаж, который возьмет все маркетинговые исследования и совместит их вместе с данными о продажах. Такие документы обычно включают в себя наброски о слабых сторонах конкурентов и их сильных сторонах, глубокое понимание их продукта, предположения о подводных камнях среди продаж и ссылки на разнообразные отзывы и жалобы о своих конкурентах.
Такой материал должен вызвать чувство создание того, в чем нуждаются клиенты и того что поднимает ваши продажи.
Как результат такой работы, будут еженедельные встречи отдела продаж с маркетингом, которые откроют такой нужный канал для взаимодействия друг с другом во всех планах и сферах продаж.
Маркетологи и продажники могут иметь разные обязанности, но суть у них одна – увеличить доход. Создавая контент который настолько эффективен, что становится секретным оружием продаж, вы будете уверенны в том что все ваши сотрудники работают слаженно и всегда будут готовы помочь друг другу в рабочих процессах.
