2256
Саботаж вообще очень интересное слово. Оно означает преднамеренное разрушение, повреждение или преграждение пути к чему-либо. Хоть саботаж предполагает намерение, обычно с противоположной стороны. Бывают моменты, когда мы сами по ошибке становимся самыми худшими врагами сами себе. И когда дело доходит до формирования спроса, даже самые закаленные маркетологи попадают в эту ловушку и саботируют свой же успех, без понимания этого.
Но к счастью мы можем помочь вам избежать этой катастрофы, пролив свет на самые распространенные ошибки среди маркетологов, связанных с формированием спроса. Сейчас мы рассмотрим три главные ошибки, которые являются основой появления уже последующих и ответвляющихся проблем. Это именно те моменты, на которые следует обращать внимание в первую очередь.
Предубеждения
Будь вы очень опытным маркетологом в сфере формирования спроса или вы только начинаете погружаться в это, у всех есть предубеждения. Для опытного маркетолога, они приходят с долгой историей успехов и провалов, которые сформировали образ процесса принятия решений. Для новичков же, предубеждения — это то каким должен быть маркетинг, основываясь на ожиданиях, полученных от взаимодействия с любым видом маркетинга в прошлом. Другими словами, вы рассматриваете маркетинговые приёмы, которые работали на вас и ваше окружение. Но когда дело коснется специфической макетинговой тактики, эти предубеждения могут много вам стоить, если вы не будете их проверять.
Ключом к исключению предубеждений является то, как вы полагаетесь на данные в принятиии своих решений. И самое главное это быть готовым к тестированию, когда у вас еще нет данных для анализа и принятия решений. Опираясь на данные важно не только обращать внимание на метрики вверху воронки, такие как цена за клик и т.п., а также важно учитывать все стадии воронки продаж.
С другой стороны, рассмотрим негативные предубеждения относительно социальных сетей. Анализируя данные, вы можете обратить внимание на слишком большую стоимость рекламной кампании. На первый взгляд вам сможет показаться, что социальные медиа совершенно не эффективны и дороги, в сравнении с иными каналами вашей маркетинговой кампании. Но если вы начнете сравнивать и считать общую стоимость полученных клиентов с каждой кампании и источника. Вы удивитесь, что скорее всего именно социальные сети это самый эффективный и дешевые канал работы с пользователями.
Неправильная аналитика
Как маркетолог, связанный со сферой массового спроса, вы скорее всего согласитесь с тем, что аналитика атрибутов крайне важна. Правильное определение источников трафика и лидов поможет вам избавиться от предубеждений и станет главным драйвером на пути к установлению успеха. Маркетолог должен быть способен связывать доход, сгенерированный с маркетинговой программы, которая вложилась в этот доход. В принципе это звучит так просто, но чаще всего очень сложно делать правильную аналитику, с сегментацией доходов без использования верных инструментов.
Метрики с вершхушки воронки продаж, такие как CPC, CPA и цена за лида это важные факторы, т.к. они предоставляют простое определение того насколько успешна ваша программа и дают основу для оптимизации этих самых программ. Но не только они являются главными факторами. Если смотреть только на метрики верхушки воронки, то вы увидите только часть всей истории и всего происходящего. Но что бы понять всё, что происходит на вашем сайте или лендинге, вы должны быть способны отслеживать все взаимодействия ваших пользователей и покупателей с вашей маркетинговой программой. Конечно же это включает в себя отслеживание всех ступеней воронки продаж, от низшей до средней.
Несегментированная база
До сих пор удивительно как многие маркетологи не сегментируют свои базы, в то время как это единственный путь донести правильное послание правильному человеку из правильного сегмента базы. Многие компании обходят эту стадию и рассылают сгенерированные сообщения для всей базы данных в надежде, что оно охватит достаточное количество людей, чтобы внести ценность для компании. За пределами простой рассылки писем, сила сегментации становится ясна, когда вы рассматриваете её как расширение для других каналов – к примеру, вы можете показывать разный контент на сайте разным людям (по подписке), предлагать разную рекламу разным людям и т.п.
Сегментация начинается с трех разных составляющих. Демографической – точной информации по персоне (его возраст, доход, пол и профессии). Фирмографической – информации относящейся к компании или индустрии человека. И поведенческой – включающей все отслеживаемые поведенческие факторы, такие как посещенные страницы и сайты, открытые письма, скачанный контент и т.п.)
Имея эту информацию, вы будете способны более точно определить какой тип сообщения, контента или сервиса более точно отнести к какому-либо сегменту вашей базы данных. Так же потом вы сможете применить эти сегментации, чтобы доставить подходящий контент или сообщение, заинтересованным людям и сделать это вы сможете именно в подходящем масштабе. Как бы то ни было, учитывайте, что сегментация полагается на точные данные и не на какие больше.
