31458
В этой статье мы будем рассуждать о том, почему маркетологам нужно использовать person-to-person маркетинг и работать с клиентами на основе человеческих взаимоотношений.
Сейчас можно согласиться – цифровой мир изменил всё. В частности он ответственен за размытие границ между маркетинговыми стратегиями B2B компаний и B2C. Теперь мы можем достучаться до клиентов по требуемым параметрам, нам пора начать обращаться к каждому клиенту как к личности в первую очередь, а потом уже как к клиенту.
Аналитик из Forrester Steve Casey красноречиво выразился в своём последнем исследовании, называя этот тренд ростом «B2B клиентов». Сейчас многие SaaS маркетологи, отнесутся к этому с скептицизмом.
Общепринятое мнение заключается в том, что компаниям нужны покупки от группы заинтересованных лиц, мотивированных скорее организацией процесса покупки, чем их личными интересами. Таким образом стоит попытаться объединить эти ценности с точки зрения бизнеса, верно?
Мы понимаем, что это недосмотр. Когда мы думаем о маркетинговой кампании, которая привлекла наше внимание и сделала так, чтобы мы захотели вовлечься, мы видим одну общую черту у подобных кампаний – они все обращаются как к человеку, а не как к должностному лицу или профессии.
Персонализация подталкивает, побуждает изучить что-же предлагает вендор и затем принуждает поделиться этими находками со своими друзьями или коллегами. Почему тогда большинство современных маркетинговых стратегий такие консервативные и неискренние?
В эпоху маркетинговой автоматизации, легко забыть то, что клиент — это не просто очередной контакт на целевом аккаунте – он живой! И слава богу, если бы принятие решения полагалось исключительно на собственный опыт и холодные факты, то большинство маркетологов остались бы без работы в этом случае.
Настало время забыть про B2B или B2C маркетинг. Вместо этого, мы должны оттачивать person-to-person маркетинг. Для начала давайте посмотрим на некоторые способы, какими вы можете вооружиться в работе с контентом и маркетинговыми стратегиями, для того, чтобы выглядеть более человечным и связываться с клиентами естественным способом.
Расскажите историю
Сторителлинг это переоцененный способ сказать «не продвигайте свой продукт». Каждый день брендам нужно рассказывать про свой бизнес клиентам. Навязчиво продающие попытки просто добавят белого шума. Вместо этого, представьте, что ваши клиенты — это герои истории вашего бренда и объясните им как вы можете помочь им в их разнообразных путешествиях.
Вот один из крутых примеров применения сторителлинга. Отмечая лидеров городов и бизнесов в инвестиционном портфолио кампании, как можно приводя примеры сделать интересный короткометражный фильм.
Очень важный урок тут в том, что, если вы рассказываете увлекательную историю через свой маркетинговый контент, вам не нужно ограничивать его. Такие истории будут вызывать подлинное любопытство и интерес среди клиентов. Им очень захочется узнать больше!
Преобладание заполнения формы клиента, как основной маркетинговой цели уже не является главным трендом, вместо этого сфокусируйтесь на эмоциональной связи с вашими клиентами и за этим последует клиентская информация.
Очеловечьте свой бренд
Самая большая проблема в B2B технологиях или услугах в том, что большинство времени, когда вы продаете – неосязаемо. Может быть очень сложно избавиться от бизнес-жаргона и донести ценность вашей компании. Маркетологи определяют себя слишком близко к продукту, будучи неспособными отделить себя от месседжа компании, который они же и помогали создавать.
Главная стратегия тут – найти связь между вашим брендом и концепцией, которая будем приемлема каждому. Это может обретать несколько форм – либо это простая аналогия с ежедневной рутиной или более буквальное сравнение частей вашей компании с частями тела. Всё это будет говорить о том, что ваш бизнес предстанет в простом и легко-понимаемом свете.
Отличную кампанию, которая представляет подобную философию сделал MailChimp. Приравнивая маркетинговую автоматизацию к второму мозгу, понимание того, что они предлагают становится мгновенным и выходит за пределы основ обычных email решений.
Мгновенно кампания передаёт выгоды Mailchimp индивидуальным и понятным, человеческим способом. И вообще, кому не нужен второй мозг? В этом случае, MailChimp не является победителем. Им будет находчивый владелец бизнеса, решивший инвестировать во второй мозг!
Сопереживайте, не хвастайте, работайте
Давайте будем реалистами – половина наших ежедневных задач очень скучна. Компании, которые не способны понять наши ежедневные усилия – расстраивают любого маркетолога. Конечно же, мы все хотим быть гуру маркетинга, но сначала у нас есть список дел, которые нужно сделать и встреч, которые нам надо посетить.
Хвастливость в работе создаёт ощущение, будто что-то делается не так, особенно, когда есть другие маркетинговые умники, вероятно тоже победившие ежедневную рутину и превратившие кампании в доход за мгновение.
Мы все знаем, что всё это онлайн фантазии, поэтому просто сопереживайте своим товарищам маркетологам. Детальное понимание того, как что-то произошло – очень важно, если даже не важнее чем результат.
Не празднуйте просто результат, осознайте работу, которая привела вас к нему. Снизьте ваше представление ценности до уникальных, индивидуальных усилий против четкой детализации достижения бизнес целей.
В конце каждого дня, все что-то продают, неважно насколько ярко они описывают свою работу. Это объединяет всех нас и создаёт сообщество профессионалов, пытающихся делать свою работу как можно лучше день ото дня.
Создайте причину
Клиент ориентированные бренды проделали невероятную работу, демонстрируя что они выступают за что-то большее, чем просто продукт. Это важный урок для B2B брендов. После всего, решение для партнера с вендором не сделано поспешно, зачастую это часть огромной, продуманной работы. Это идеальная причина показать клиентам, что они могут верить вашему бренду и что он представляет собой большее видение.
Измеряйте что действительно важно
Выход за рамки обычного B2B требует увлеченности и терпения. Вам придется играть в долгую игру и измерение её результата довольно тяжело.
Нам нужны новые метрики, чтобы оценивать захватываем ли мы сердца или разумы клиентов, в добавление к бюджетам их компаний, конечно же. Очень важно спрашивать клиентов о том, что они думают о нас и создавать интерактивные фидбэк циклы, такие как опросы NPS и т.п.
